Добавить в корзину и купить: как работает продажа квартир через маркетплейсы

Ozon стал первым маркетплейсом, внедрившим функционал по продаже недвижимости. На площадке появились специальные карточки с видеообзором квартиры, панорамными фотографиями, схемами планировки и онлайн-чатом с представителем застройщика. Покупатели могут забронировать квартиру на Ozon примерно за 2% от её стоимости. Это депозит для застройщика и доход для маркетплейса. Покупатель также получает 25% от стоимости брони в виде баллов, которые потом может потратить на маркетплейсе. Технически процесс оформления прост. При заходе на главную страницу Ozon достаточно в поисковой строке ввести запрос «квартиры» и выбрать нужный город. Далее добавить в корзину один из понравившихся объектов и перейти к оформлению. После бронирования закрытие сделки происходит напрямую с застройщиком. Квартиру можно также купить в ипотеку, если застройщик предоставляет такую опцию.

Пилотный проект по продаже недвижимости на Ozon запустила московская компания «Кортрос» в июне 2021-го года. После присоединился застройщик из Татарстана «Суварстройт» и федеральная группа компаний «Эталон». Сегодня на площадке представлены большинство федеральных игроков.

«До эксперимента Ozon и «Кортрос» никто не заключал сделки с недвижимостью на мультикатегорийных маркетплейсах. Поэтому сейчас такие сделки требуют дополнительной мотивации для покупателя. Мы решили эту задачу эксклюзивным предложением квартир, которые можно забронировать только на Ozon, а также солидным кешбэком, который может превышать 100 тысяч баллов на покупки. Клиент купит с помощью Ozon не только новое жильё, но и его обустройство, например, мебель, электронику или бытовую технику», — рассказал Сергей Паньков, директор по развитию бизнеса Ozon.

Представленность на маркетплейсах для застройщиков означает расширение воронки продаж и доступ к новой аудитории. К примеру, каждый месяц Ozon посещают свыше 80 млн пользователей, большинство из которых имеет средний или высокий уровень доходов. Для маркетплейса размещение недвижимости — это выход в новую категорию услуг и рост ассортимента. Дополнительной стимуляцией к покупке квартиры через маркетплейс станет размещение эксклюзивных лотов, которые нельзя будет приобрести на сайте застройщика или в офисе продаж.

«Девелоперские компании выходят за границы своего рынка. Сегодня задача застройщиков — не просто продать квартиру, а окружить покупателя такими сервисами, которые позволят компании получить дополнительный экономический эффект. В этом есть большая перспектива для рынка, особенно в условиях высокой конкурентности», — прокомментировал генеральный директор «Кортрос» Станислав Киселев.

Продажа недвижимости через маркетплейсы может стать хорошей антикризисной мерой для застройщиков, особенно в условиях постоянного роста ипотечных ставок. Также выход в этот канал поддерживает идею омниканальности, которая сегодня активно обсуждается на рынке недвижимости. Покупатель может зайти/обратиться к застройщику любым удобным способом, через любой комфортный канал и иметь возможность быстро и качественно купить квартиру и оформить документы. Недвижимость действительно становится доступна в один клик.

Кроме того, даже если отбросить покупку, маркетплейсы представляют собой дополнительный канал для рекламы и продвижения объектов девелопера. Застройщики могут коммуницировать с аудиторией, приближая её к покупке квартиры. На маркетплейсах компании смогут реализовать долгосрочную стратегию по формированию потребности купить квартиру благодаря близкому и ежедневному контакту с аудиторией.

Комментируя подписание соглашения с Ozon, главный исполнительный директор Группы «Эталон» Геннадий Щербина отметил: «Мы рады сотрудничеству с Ozon и считаем, что партнёрство позволит повысить уровень удовлетворенности наших клиентов и расширить каналы продаж. Благодаря сотрудничеству с Ozon покупатели недвижимости Группы «Эталон» теперь смогут выбрать и забронировать квартиру на одной из крупнейших российских платформ электронной коммерции. С другой стороны, жители новых домов Группы «Эталон» получат доступ к дополнительным вариантам доставки заказов с маркетплейса Ozon. Расширение ассортимента добавленных сервисов в кооперации с новыми партнёрами и совершенствование каналов онлайн-продаж соответствуют нашей долгосрочной стратегии развития бизнеса».

В свою очередь, коммерческий директор «Суварстроит» Эльвира Галяутдинова сообщила, что оценивает сотрудничество с Ozon положительно. По её словам, компания представила на витрине маркетплейса первые 15 объектов — их нельзя приобрести в офисе, лоты доступны только онлайн. «Любые вопросы можно обсудить с менеджером компании в чате, а в целом квартиру помогут оценить карточки товара с видеообзором квартир, панорамными фотографиями и схемами планировки», — пояснила она. В компании подчеркивают, что за цифровой и шеринг-экономикой стоит будущее, поэтому эффективность подобных инструментов будет расти в геометрической прогрессии.

Повсеместная цифровизация сформировала новые потребительские паттерны во многих сферах, в том числе на рынке купли-продажи и аренды недвижимости. Сегодня практически все запросы и шаги со стороны потенциальных покупателей могут быть полностью или частично реализованы в онлайне: начиная от просмотра предложений и заканчивая регистрацией сделки. Пандемия лишь ускорила наметившиеся ранее тенденции, и компании-застройщики не могут не реагировать на изменения потребительских предпочтений. В связи с этим все больше крупных игроков рынка начинают работать с классифайдами и специализированными маркетплейсами напрямую. Сегодня на Авито Недвижимости представлены предложения большинства девелоперов, в том числе ПИК, MR Group, А101, Самолёт, ЛСР и других.

Взаимодействие с классифайдами позволяет застройщикам, в первую очередь, получить доступ к обширной базе пользователей по всей стране: так, ежемесячно в раздел “Недвижимость” на нашей платформе заходит более 23,8 млн человек. Помимо этого, специализированные площадки предоставляют профессионалам отрасли новые инструменты, которые помогают оптимизировать работу с большим портфелем объектов и привлечь максимум заинтересованных пользователей. К примеру, на Авито Недвижимости у компаний-застройщиков есть личный кабинет Avito Pro, где доступна расширенная статистика по каждому объявлению, планирование и контроль расходов на продвижение. Клиенты также могут создать на Авито Недвижимости свою брендированную страницу и уникальный URL. Таким образом из дополнительного инструмента получения лидов Авито Недвижимость выросло в ключевой канал как по получению лидов напрямую, так и по развитию брендов девелоперов. С отдельными лидерами рынка (ПИК, Брусника, например) мы пошли дальше и запустили так называемые спецпроекты, позволяющие в отдельном разделе рассказать и о бренде застройщика, о его ключевых проектах и ценностях.

Дополнительно девелоперы могут воспользоваться сервисом call-трекинга для повышения эффективности работы сотрудников и возможностями встроенного мессенджера: например, если специалист занят, то автоответчик отправит клиенту сообщение, что ему перезвонят позже — таким образом ни один контакт не будет пропущен. Помимо этого, у девелоперов, сотрудничающих с онлайн-площадками, появляется больше опций для работы с отложенным спросом. Так, пользователи Авито Недвижимости могут добавить в Избранно” интересующие их объекты и подписаться на обновления: в таком случае после изменения цены на недвижимость им приходит специальное пуш-уведомление, что приводит к увеличению спроса в дальнейшем.

Стоит отметить, что в целом потенциальным покупателям недвижимости удобнее ознакомиться со всеми доступными предложениями на одном ресурсе, не посещая отдельно сайт каждого застройщика, — так они могут получить представление о ценах на рынке и сравнить на одной платформе разные варианты объектов по площади, комнатности, расположению и т.д. Кроме того, во время просмотра объявлений пользователи могут сразу договориться об онлайн-показе: у компаний, предлагающих такую опцию, есть специальная отметка Онлайн-показ. При этом, безусловно, одной из наиболее важных и волнительных для многих покупателей жилья является юридическая сторона сделки, поэтому мы активно развиваем соответствующие инструменты и сервисы. Тем более, что в обозримом будущем покупка квартиры в новостройке с высокой долей вероятности будет осуществляться полностью через маркетплейс: на рынке уже существуют механизмы, позволяющие реализовать удаленную сделку (онлайн-бронирование, электронная регистрация и др.). При этом, по нашим ожиданиям, на вторичном рынке ещё долгое время будет сохраняться необходимость физического участия в сделке, а именно — потребность в личном осмотре квартиры. В ходе него важно обратить внимание на все детали, в том числе на состояние подъезда, лестничных клеток, лифтов, что не всегда возможно сделать онлайн.